Satış Müdürü işe alımıSatış müdürü arıyorsanız: sık değişen koltuğu kalıcı hale getirmek
Satış müdürü, şirketlerin en sık değiştirdiği yönetici koltuklarından biridir. Sebep çoğu zaman adayın kendisi değil, seçimdeki bir yanılgıdır: iyi satış yapan kişi ile satış ekibini yöneten kişi aynı yetkinliklere sahip olmayabilir. Bu sayfada satış müdürü aramasında baktığımız şeyleri anlattık.
Ön ödeme yokÜcretsiz pozisyon analizi14 günde ilk kısa liste6 ay değişim garantisi
Satış Müdürü arayan firmaların bize anlattıkları
“İki yılda üç satış müdürü değiştirdik.”
Bu genellikle seçim kriterinin yanlış kurulduğunu gösterir. Pozisyon analizinde önce satış modelinizi (saha, kurumsal, bayi, ihracat) ve müdürün gerçekte ne yapacağını netleştiriyoruz; aday bu modele göre aranıyor ve ölçülüyor.
“En iyi satışçımızı müdür yaptık, hem satıştan olduk hem müdürden.”
Bireysel satış başarısı yöneticilik başarısını garanti etmez. Değerlendirmede ekip kurma, hedef dağıtma, koçluk ve raporlama becerisini ayrıca ölçüyoruz.
“Rakipte çok iyi biri var ama gelmez diye düşünüyoruz.”
Rakipteki adaylara gizlilik içinde, doğrudan ulaşıyoruz. Gelip gelmeyeceğini belirleyen çoğu zaman ücret değil, yetki, ürün, hedeflerin gerçekçiliği ve ekiptir; bunları teklif aşamasından önce konuşuyoruz.
İyi bir satış müdüründe aradıklarımız
- Sizin satış modelinizde (saha, kurumsal, bayi, ihracat) yöneticilik deneyimi
- Hedefi ekibe dağıtma, takip etme ve tutturma geçmişi; sayılarla
- Müşteri portföyünü değil, satış sistemini kurabilmek
- Ekip içi devir hızı: önceki ekibi kaldı mı, gitti mi
- Raporlama, tahminleme ve fiyatlama disiplini
Adaylar nerede?
Güçlü satış müdürleri genellikle rakiplerde, aynı müşteri kitlesine satan komşu sektörlerde veya bölge müdürü olarak bir sonraki adıma hazır durumdadır. Bu kişiler ilana nadiren başvurur; doğrudan ve gizli ulaşmak gerekir.
Bu yüzden ilan vermek yerine doğrudan ve gizli arama yapıyoruz.
Mülakatta ve değerlendirmede neye bakıyoruz?
- Hedef ve gerçekleşme: hangi yıl, hangi hedef, ne kadarı, ekip büyüklüğü
- Kaybedilen müşteri ve kaçırılan hedef örnekleri ve ardından yapılanlar
- Ekip kurma ve koçluk: işe aldığı ve geliştirdiği kişiler
- Baskı altında karar ve fiyat pazarlığı davranışı (yetkinlik ölçümü)
- Eski yöneticilerinden ve müşteri tarafından referans
Ölçüm araçlarımız: Assessment Center.
Dikkat edilecek işaretler
- Başarının tamamını kendi müşteri ilişkilerine bağlamak
- "Müşterilerim benimle gelir" vaadi (çoğu zaman gerçekleşmez, hukuki risk de taşır)
- Hedef ve gerçekleşme rakamlarını vermekten kaçınmak
İlk adım: ücretsiz pozisyon analizi
Arama başlamadan önce pozisyonunuzu bir danışmanla birlikte analiz ederiz: bu profil piyasada nerede çalışıyor, gerçekçi ücret bandı ne, aday sizin teklifinize hangi şartla gelir ve arama ne kadar sürer. Teklifimiz bu analizin üzerine kurulur; analiz, işi doğru yapmanın ilk adımıdır. Bu analiz için ücret almıyoruz: teklif vermeden önce pozisyonunuzu gerçekten anlamak, işimizin parçası.
Ücret: adayın bir aylık brüt maaşı; yalnızca aday işe başladığında.
Sıkça Sorulanlar
Kısa cevaplar
Satış müdürü aramasında ilk adayları ne zaman görürüm?
Pozisyon analizinden sonra ilk kısa listeyi ortalama 14 gün içinde, her aday için yazılı danışman raporuyla sunuyoruz.
İyi bir satış müdürü nasıl işe alınır?
Önce satış modelinizi (saha, kurumsal, bayi, ihracat) ve müdürün ilk yıl tutturması gereken hedefi yazın. Adayı bireysel satış başarısıyla değil; ekip kurma, hedef dağıtma, koçluk ve raporlama geçmişiyle değerlendirin. Hedef ve gerçekleşme rakamlarını yıl yıl isteyin, referansı eski yöneticilerinden alın.
Rakip firmada çalışan birine ulaşabilir misiniz?
Evet, gizlilik içinde ve doğrudan. Şirket adı, aday ciddi olarak sürece girene kadar açıklanmaz.
Satış müdürü aramasının ücreti nedir?
Adayın bir aylık brüt maaşı kadardır; ön ödeme yoktur ve yalnızca aday işe başladığında ödenir. Altı aya kadar değişim garantisi verilir.
Son güncelleme: